网贷人 所有网贷人都在这里
五花八门的话题与观点,尽在交流区
发帖

米克原创 我所看到的民间借贷(三)



    在前两篇《我所看到的民间借贷》(以下简称《民间借贷》)中:    《民间借贷》(一):简要介绍了最基本的五种贷款模式等本等息的参考预期参考利率算法    《民间借贷》(二):简要介绍了筹资、放贷的公司是怎么运作,简单通过举例阐述了银行“货币乘数”效用是怎么回事    那么,在本篇《民间借贷》(三)和下篇《民间借贷》(四)我想简要分析一下民间借贷公司的具体运营方式成本结构简要分析,会有更多的行业内的操作细节、案例分析,希望大家在看完本篇我们在看到民间借贷“高参考预期参考利率”的同时,应该同时意识到民间借贷“高收益”下的“高风险”、“高成本”。究竟怎么个高法和为什么会高,待本文娓娓道来。    本篇(三)延续了我细(luo)细(li)阐(ba)述(suo)的风格,文中加入了一些实操流程和案例分析。欢迎各位拍砖。
    写完《民间借贷(一)》到现在也有快一年时间了,许多圈里圈外的朋友都惊叹民间借贷参考预期参考利息之高,“可怕”、“惊呆了”之类的词汇真可谓此起彼伏。让我意想不到的是,甚至有些做了好几年贷款业务的朋友居然也算不清楚等本等息的实际参考预期参考年化参考预期参考利率,竟然也在惊呼参考预期参考利率“如此之高”,着实有些出乎意料。说实在的,我写《民间借贷》系列篇的本意是给网贷圈的投资人朋友尤其是新人朋友看的,还是坚持和笃行“分享与学习”的原则,希望能尽可能给大家贡献我所了解的行业内的一些基础知识。系列篇得到了不少朋友的鼓励,几乎每周都有朋友追问下一篇何时发布,这让我十分感动,也感到肩负着压力(或者*点叫使命感),决定再忙也要抽时间坚持写下去。无论如何,希望我写的东西有助于投资人去想象P2P平台的运营场景,从而增强自己对平台运营能力的判断。可是我也发现不少新人其实看不太懂,看了半天到最后只记得描述参考预期参考年化参考预期参考利率的那几个阿拉伯数字……实话讲,写了两篇,大家只记得“高参考预期参考利率”,确实有那么一点点偏离了我的初衷,后面我想多通过案例,让大家对民间借贷市场有一个更理性、客观的认识。    其实关于我写《民间借贷》系列篇的做法,也有部分P2P同行很是不解:米克啊,你这样曝光“行业内幕”可不太好啊,如果借款人都懂怎么算参考预期参考利率了,你让我们还怎么做业务?如果投资人都知道民间借贷参考预期参考利率那么高,我们平台还怎么降息?你是何居心?你究竟有何目的?好吧,我只能说,我真的没有什么目的,除了希望投资人能够多获得一点知识之外,真的没有其他任何目的。对于“曝内幕”的嫌疑,我不回避,我认为只要写的东西对投资人有帮助,对行业发展也没有坏的影响,那么就有做的必要。再次赞一个各类网贷第三方机构的不懈努力,包括但不限于之家、米袋360、棕榈树(严格说可能不算是)等机构。且不论商业化与否,只要是对投资人有积极帮助的做法,都是值得肯定的。    其实为何要写这种“在同行中讨不到好名声”的文章?这里我想谈谈我内心的两点真实想法。首先,在信息无比通畅的互联网时代,信息不对称迟早要打破。人与人、圈子与圈子之间的交流可谓频繁到极致,生产者与消费者之间的身份甚至经常是互相转换的。我卖米你卖袜子,我知道什么米好,你知道什么袜子耐穿,大家茶余饭后的闲谈免不了谈及自己圈子里的“内幕”来互相帮助“涨姿势”,这种交流实际上很大程度上就是降低各行各业信息不对称的催化剂。在互联网时代的浪潮下,没有任何一个行业能够独善其身,再以信息高度不对称作为产品溢价的源泉必然越来越不实用。再细点说,借贷市场上有人说“市场被越做越坏了”,说话人的本意是“市场参考预期参考利率越来越低,我赚得越来越少了”,实质上我认为是“市场竞争越来越完全”了,民间借贷贷款市场亦不能独善其身,亦逃脱不了市场完全竞争化加速的规律。其次,多出现一篇《民间借贷》系列所谓“曝内幕”的文章,多一个不怕被骂的业内人士,就能让投资人多涨些知识,或许就能多甄别出一个烂平台,能救万民于水火,这实乃功德无量之事。我米克不是什么高人,但只求尽我所能,做点好事。    下面进入正题(实在是废话有点多,罪过,望各位看官见谅!)
    今日正题:民间借贷机构的各个模块具体是如何运作的?它的成本构成又是分为哪几个部分?    这里的民间借贷机构主要以P2P作为实例,我将其成本结构大致分为六个部分,包括【业务开发风险控制】、【金融营销推广】、【内部管理其他成本】这六项。(三个【】内分别表示一个模块,分别是线下业务模块线上融资模块内部管理模块。)
    先说线下业务模块,包括业务开发风险控制,简单从运作模式和成本分析两个方面阐述。    1、民间借贷之业务开发。    先说说业务是怎么开发的。对小额贷款公司,或者说P2P公司来说,一单借款的业务是怎么开发来的?是从网站上来的吗?以后会不会从网上来我不知道,但至少目前一定不是。目前的民间借贷市场中,借款者大多是做实业的,年龄层次在35岁到50岁之间,这部分人群远远没有养成从互联网获取借款的习惯,大部分借款人在有借款需求时依然会寻找线下的借款渠道(除了银行以外),从传单、路边小广告、户外广告、短信、电话,到熟人介绍等等传统渠道(对,就是这些烦人的渠道)。这里我想从另一个角度介绍这个事情。首先从业务员说起,不管是自营业务团队,还是与业务中介合作,说到底还是业务员去开发借款客户(对的,至少目前是如此,传统而低效的方式)。鄙人不才,也曾做过业务员,每天打300个电话,或发2000张传单、卡片,或贴2000张牛皮癣、或差卡片……一线的业务员,尤其是初级业务员,是很苦逼的,甚至比做其他销售的工作还要惨,面对的不理解还要多,成单率还要低。每天日晒雨淋,无数次被拒绝,无数次遭遇白眼,说白了赚的都是辛苦钱。说来真的很感慨,这个行业进进出出,能留下的人真的不多,民间借贷行业能留下的精英只有两种,一种是勤奋的,老老实实找客户,做不成就算了,做成了就老老实实拿提成;还有一种是下手贼狠的,不管客户条件怎么样,找到客户就想尽一切办法坑一笔手续费,参考预期参考利息尽可能往高了整(其实不在少数),拿高返点。真正又勤奋又狠的,再加上碰巧智商情商还高,那基本上现在都是行业的骨灰甚至大佬级别的。    具体分析分析业务开发的模式和成本,简单说分两种。    ①“自营业务”模式。即是自己养业务团。由于大量业务员的存在,其业务开发成本包括业务员底薪、业务员提成、团队领导底薪、团队领导提成、隐形的管理成本、租金成本、行政成本等等。大家不要忽略“底薪”这一块,实际上是非常高的,因为一般十个业务员,可能只有两三个是能够考核期(达到合格指标)的。打个比方,深圳某平台,目前已有700员工,业务员500人左右,每月光底薪就在100万,每年1200万,但是待收其实也就2亿,相当于参考预期参考年化6%、或者每月千分之五的成本都花在了业务员底薪上。老投资人可以计算一下是什么概念?这还是没有算业务员提成、门店租金等其他成本,足以见业务开发成本之高了。    ②“资金批发”模式。即是自己不养业务团队,而选择与贷款机构合作。比较有名的就是某利网了(棕榈树曾经研究过,“资金批发模式”也是其首创,详情见棕榈树的微信公众号,我认为值得一看)。小贷公司合作可以有效解决业务团队成本高企不下的问题,也免去了管理一大批业务员的精力消耗(大家都知道宜信,这个跟P2P平台就更不是一个量级的了,全国的业务员数以万计,但是人多了思想就难统一,因此管理起来是异常麻烦的)。且不论风控是平台负责还是小贷公司负责(这个下一部分说),至少与小贷机构合作,便不需要考虑业务员的成本,专心做好平台的营销工作就可以了。    ③个人观点:我认为没必要自己养业务员团队,其因有三。其一,说到底,开发业务本身是低门槛的事情,至少在目前的行业形势下,大规模人力开发依然是主流,(等80后、90后成为市场主力,互联网借款估计会成为主流,那时开发模式必然也将不同了),长期看,借款风控、平台运营才是以后的核心竞争力。其二,业务员所开发出的客户其条件多种多样,所适应的贷款产品也各不相同,而每一家贷款公司的风控风格不同,甚至差异极大,业务员开发的客户经常自己公司不能够放款,其他同行公司却可以,因此飞单成了常事。其三,当业务员遇到做同类型产品的公司提成(或返点)却比自己公司高时,就会毫不犹豫飞单到其他公司去做,这也是行业内很常见的事。有时候业绩不好并非其能力不行或是不够努力,而仅仅是公司并不能给他更高的利益(无论是客户不符合条件,还是提成不够高都是一个结果)。当然这里也不能说是道德问题,市场经济下任何人都是趋利的,业务员没有那么多所谓的对公司的感情,这很正常,对于业务员来说最大的收入也不是底薪,而是一次性对客户收取的手续费后续的提成返点,他跳到哪一家贷款公司拿底薪都无所谓。    2、民间借贷之风险控制。    也先说说风控是怎么做的。    理(zhuang)论(bi)点说,民间借贷的风控分为这三大步骤:贷前审核、贷中监督、贷后催收    (一)贷前审核。顾名思义,就是在把钱打给借款人之前要做的所有风控手段,这一步做的好与不好,决定了客户实际的逾期坏账比例如何。包括但不限于(这里我尽量不讲得太理论,但限于篇幅我也就简略地说):①第一步初审:对客户进行资料齐全性检验、抵押物价值评估,计算银行流水,根据征信报告判断其负债和过往的征信情况。②第二步电审:根据表上填写的联系人,打电话过去就所填资料进行问答,交叉检验,对客户填写资料的真实性进行检验,挖掘客户不良嗜好、家庭情况、真实经营情况等等。③第三步面审:对客户进行面审、考察,看看其住房究竟是几个人在住(看细节,例如门口鞋架有几双拖鞋,阳台晾了多少衣服等等),工厂开工率如何,员工精神状态如何,发工资是否及时等等。④第四步审贷会:前面负责各个风控环节的孩子们聚到一起,进行商议,决议出最终额度与期限。⑤第五步:办理各种手续,根据不同业务类型办理抵押、公证等,最后约客户签订合同,如果是赎楼等业务,还需要在放款前控制住客户的银行卡,放款前的审核到此结束。(讲着讲着发现内容太多,后面我还是简述吧)。    (二)贷中监督。指的是放款后到客户还款前这个阶段,需要适当对客户的经营状况进行监督,与同行保持适当的信息交流,尽可能第一时间了解到客户是否有新增贷款的情况,若有新情况需要及时采取下一步措施等等。    (三)贷后催收。这个也是很复杂的东西,一般来说催收分为还款提醒、电话催收、上门催收、外包这几个步骤,这个直接决定了逾期后是否能及时收回贷款,是客户出现异常后是否会转化为坏账的最大决定因素。首先还款一周前会对客户进行电话、短信提醒:“某某某,记得某月某日记得准备好多少多少资金还钱啊”。如果不按时还,就必须要电话进行催收了(一周以内)。再不成,则上门催之(短则一月以内,长则三月以内),一般最差的情况,参考预期参考利息、罚息必须还。最后一招,对不良资产统一打折外包(一般三月或六月以上),至于专业的贷后管理公司如何催收,一般就不在贷款机构的可控范围之内了。对于催收,我个人并不排斥威慑,但是坚决不赞成暴力催收,只可惜如果真的走到外包这步,我们能管控得实在太少了。作为贷款从业者,我们只能站在企业的角度办事,而企业的唯一目的就是盈,贷后催收,文艺点讲:这是贷款行业不能说得太细的那一抹无奈。    风控的成本其实没法太细分,但是简单说是这样:如果贷前审核做得好,能够尽最大努力“只做优质客户”,那么逾期率坏账率是可以控制到极低的,那么相应的贷中和贷后的成本是可以最大限度降低的。什么叫优质客户?虽说贷款属于“雪中送炭”,但是雪中送炭也是分两种,这里就要提到一点贷款行业的原则,那就是“救急不救穷”。你可以要得急,你可以急于周转,你可以说你接到一笔大订单,需要临时购买大批原料,临时租用大批设备,招聘临时工。但是你不能说你走投无路,没有钱发工资了、债台高筑了、拆东墙补西墙了这叫走投无路。锦上添花的客户也有,但是极少见,这种客户贷款意愿不强,只是有一些总希望手头上有些流动资金,或者只是为了积累点信用,这种极少极少。    同理,如果贷前审核简单粗暴,那么贷中贷后尤其是贷后需要极强的能力。一般来说其实因果关系应该是反过来的:本着规模化、规范化做风控的,会考虑尽可能做优质客户;本身有强大的“贷后管理资源”的,会考虑把精力放在“我吃不吃得住客户”这一点上。这里为了把后者展开说,我举个实际生活中的例子:某个二线城市的同行,他们专门借钱给国企的员工(许多国企无所事事,员工许多也好赌成性,这个应该许多人都知道),同行们通过控制住借款人的工资卡(国企不会随意开除员工,即使表现很差,也会及时发工资),再有甚者跟借款人的上级打好招呼,不允许其开除下属,否则怎样怎样(威胁,不细说),或是与其分利。每个月发工资之后,给借款人几百块钱生活费,其他的就权当参考预期参考利息了。这种做法就是典型的俗称“高利贷”,玩法不一而足,可以说比正规的小额贷款玩法多多了,在这里也不细说,大家也就当听听故事、给生活里增加点谈资罢了。
    后记:限于篇幅,《民间借贷》(三)只写了业务开发风险控制两点。剩下的两个模块,包括资金融入营销推广】、【内部管理其他成本】四项,将于《民间借贷》(四)中具体阐述。作为一个高中时代写作文及格率不超过20%的准文盲而言,能码这么多字也是我此前自己都不能想象的。再次感谢大家的鼓励和支持,祝各位投资愉快。——米克 2014.7.22
欢迎加入米克民间借贷交流群:313492811
附录:2013.09.27【米克原创】网贷行业的发展前景浅析
2013.10.08【米克原创】我所看到的民间借贷(一)
2014.01.13【米克原创】我所看到的民间借贷(二)
2014.03.20【米克原创】关于网贷,关于学习,关于分享
2014.03.26【米克】P2P如何规避“非法集资”的两条红线?
2014.05.05【米克原创】网贷界第一悖论——考察报告究竟该不该写
2014.07.22【米克原创】我所看到的民间借贷(三)



说得好,赏!
大爷给个赏钱吧~~您的激励是楼主前进的动力!
收藏
46条回帖 · 只看楼主
  • 投资人TK
    14/07/22 来源:PC
    楼主整理辛苦。。写的挺好
  • haz
    14/07/22 来源:PC
    非常好的文章,投资网贷必看。
  • szhangyx
    14/07/22 来源:PC
    感谢分享!
  • 走走走走走走
    14/07/22 来源:PC
    等待许久,终于出来了。
  • 北部湾客服101
    14/07/22 来源:PC
    北部湾P2P平台即将上线 欢迎围观 QQ: 2220157014
    Q群:334639165
  • 星星点灯2014
    14/07/22 来源:PC
    写的是啥啊?   还好文章呢 都是没有用的东西   真要是了解到投资公司的业务  还有摸清了本质  那投资者就不投资了  这些公司平台就垮掉了
  • 弘一大法师
    14/07/22 来源:PC
    网上很多文章说的都是民间借贷业的主干,但楼主写了很多枝叶
    语言又通俗,赞一个!
  • 李亮mia
    14/07/22 来源:PC
  • 现佳客服-欢欢
    14/07/22 来源:PC
    非常好的文章,投资网贷必看。
  • 月亮系
    14/07/22 来源:PC
    有含金量,又学到点东西了!
  • 神の米克
    14/07/22 来源:PC
    走一遭 发表于 2014-7-22 09:17
    等待许久,终于出来了。

    走哥,久仰,多给意见
  • 神の米克
    14/07/22 来源:PC
    星星点灯2014 发表于 2014-7-22 10:07
    写的是啥啊?   还好文章呢 都是没有用的东西   真要是了解到投资公司的业务  还有摸清了本质  那投资者就 ...

    如果真有投资人能摸清本质,相信行业能得到更大发展
  • 神の米克
    14/07/22 来源:PC
    弘一大法师 发表于 2014-7-22 11:04
    网上很多文章说的都是民间借贷业的主干,但楼主写了很多枝叶
    语言又通俗,赞一个!

    感谢支持
  • 东方风
    14/07/22 来源:PC
    学习了,写的很细,继续加油,坐等下文
  • P2P2
    14/07/22 来源:PC
    顶一下,顶
  • 木子01
    14/07/22 来源:PC
    非常好的文章,值得一看,楼主辛苦了 整理了这么多。
  • 猪笨笨
    14/07/22 来源:PC
    楼主让我们了解了很多风控知识,谢谢!
  • 神の米克
    14/07/22 来源:PC
    东方风 发表于 2014-7-22 12:54
    学习了,写的很细,继续加油,坐等下文

    宁总多指导
  • 敏敏
    14/07/22 来源:PC
    真正要投资的时候这些都是~~算了吧
  • 土拨鼠
    14/07/22 来源:PC
    赞一个,支持原创
我要回帖
您需要登录后才可以回帖 |立即注册

最热帖子

相关推荐:
产业私募基金业务员怎么找客户 保险业务员找客户 期货业务员拉客户 保险业务员欺骗客户 保险业务员发展客户 车贷业务员客户风险 保险业务员拜访客户 新保险业务员找客户 期货客户开发业务员 保险业务员和客户对话 保险业务员怎么找客户 外汇业务员怎么找客户 外汇业务员在哪找客户 保险业务员如何做客户 保险业务员去哪找客户 股票业务员怎么拉客户 车贷业务员怎么谈客户 理财业务员如何找客户 股票业务员和客户聊天 妈妈保险业务员陪客户
0/0 Name
关闭 下一步 关闭 立即体验